افزایش فروش با ان ال پی-قسمت ششم
"شرطی سازی برای فروش بیشتر"

در این شماره قصد دارم یکی از حرفه ای ترین و پرکاربردترین تکنیک های ان ال پی را به شما آموزش دهم.
یکی از ادعاهای اثبات شده ان ال پی ، سرعت تاثیرگذاری آن است.تکنیک مورد بحث ما نیز از همین دسته تکنیک هاست که به سرعت تاثیراتی شگفت انگیز بر جای می گذارد.
این تکنیک با ضمیر ناخودآگاه ارتباط برقرار می کند و پاسخ های ناخودآگاه می گیرد.
البته نباید فراموش کنیم که هر تکنیکی می تواند در مسیر درست یا غلط به کار گرفته شود و پیش فرض ما این است که قرار است به عنوان یک فروشنده صادق و  یک مشاور همدل با مشتری رفتار کنیم  و دائما خیر و صلاح او را در نظر داشته باشیم.
انکراژ یا انکرینگ(Anchoring)  تکنیکی است که می خواهم جزئیاتش را برای شما بیان کنم.
انکر(Anchor) در لغت به معنای لنگر کشتی و لنگر اندازی است و یکی از مهمترین تکنیک های ان ال پی محسوب می شود.
در اکثر کتابهای ان ال پی که  به زبان فارسی ترجمه شده ،از کلمه "تکیه گاه ذهنی" برای تعریف این تکنیک استفاده شده است.
در این روش یک محرک (Stimulus) بیرونی را به احساسی درونی مرتبط ساخته و با استفاده از آن،  هر زمان که نیاز داشتیم برای رسیدن به آن حس درونی اقدام می کنیم.
در حقیقت می توانیم با به کارگیری آن محرک یا کلید، به احساس مزبور دست یابیم.
حال با توجه به اینکه بخش عمده ای از فرایند فروش احساسی است تصور کنید می خواهید ا حساس مثبتی را در بخش های مختلف این فرایند و به خصوص در زمان نهایی کردن فروش در مشتری بالقوه ایجاد کنید و از طرفی خود شما نیز به عنوان یک فروشنده حرفه ای نیاز دارید که در هر لحظه  از لحاظ انگیزشی در سطح بالایی قرار داشته باشید.
اساتید فروش می گویند فروش "انتقال اشتیاق" است.بنابراین احساس مثبت شما در زمان فروش به مشتری منتقل می شود.پس هر چه انگیزه و اشتیاق شما بالاتر باشد (همانند دیاپازون) باعث ارتعاشاتی مشابه در مشتری خود شده و اشتیاق او را نیز افزایش می دهید.
این تکنیک به شما کمک می کند تا به خوبی و به سرعت  از پس این کار برآیید.
برای اینکار ابتدا باید تکنیک را به خوبی بشناسید.
آیا برای شما هم پیش آمده که با شنیدن آهنگ خاصی احساسی قدیمی در شما زنده شود؟
یا یک  عطر خاص احساس ویژه ای مربوط به گذشته را در شما بیدار کند؟
صدای آمبولانس باعث چه احساسی در شما می شود؟
بوی سیگار چطور؟
با شنیدن سرود "ای ایران، ای مرز پرگهر" چه حسی پیدا می کنید؟
حتما شما هم وقتی به هر کدام از این موارد فکر می کنید تغییراتی احساسی را در خود مشاهده می کنید.مثلا با شنیدن سرود "ای ایران" به اکثر افراد ،احساس غرورملی دست می دهد.
در همه موارد ذکر شده یک محرک ویژه (تصویری،صوتی و...) باعث ایجاد احساسی منحصر به فرد می گردد.
ما هر روز  به صورت ناخودآگاه تحت تاثیر محرکهای مختلف قرار می گیریم و بدون اینکه خودمان هم متوجه باشیم با برخورد با هر کدام از آنها احساس پیوند خورده با آن محرک  برای ما تداعی می شود.
متخصصین ان ال پی از این فرایند به شکل معکوس بهره برده اند.بدین صورت که برای رسیدن به یک احساس خاص،  به صورت آگاهانه محرکی را تعبیه می کنند تا در زمان لازم  وبرای ایجاد حس مورد نظر ،از آن استفاده شود.
برای ساخت چنین محرکی  و اجرای تکنیک" انکرینگ" یا ساخت "تکیه گاه ذهنی" باید قدم های زیر را به ترتیب برداشت:
1-تصمیم بگیرید می خواهید چه نوع احساسی را بوجود آورید.(اعتماد به نفس،اطمینان،خوشحالی،...)
2-درشرایط احساسی مشابه قراربگیرید(مثلا به خاطره ای فکر کنید که آن احساس در آن با قدرت وجود داشت)
3-محرک ویژه ای را انتخاب کنید(مثل فشاردادن یک بند انگشت و یا بیان کلمه ای با لحنی خاص و ...)
4- درست در زمانی که احساس مزبور در حال اوج گرفتن است از محرک استفاده کنید.(مثلا بند انگشت را فشار دهید یا کلمه را بیان کنید...)
5-قبل از اینکه احساس کاهش یابد از تحریک محرک دست بردارید.(مثلااگر انگشت را فشار داده بودید آن را رها کنید)
6- این عمل را چند بار تکرار کنید.
7- به چیزی دیگر فکر کنید،مثلا به غذایی که دوست دارید. (Break state)
7-محرک را تست کنید.(مثلا بند انگشت را فشار دهید و ببینید که آیا آن احساس ویژه بوجود می آید) و اگر لازم بود با دقت بیشتری فرایند را تکرار کنید.
حال برای شروع فرض می کنیم شما به عنوان یک فروشنده نیاز به احساس اعتماد به نفس بالا و حس موفقیت دارید.
بنابراین ترجیحا در جایی آرام قرار بگیرید. شرایطی را به خاطر آورید که فروش موفقی داشته اید و قرارداد خوبی بستید .به آن زمان فکر کنید.ببینید هر چه که دیده بودید،بشنوید هر چه که شنیده بودید و احساس کنید هرآنچه در آن زمان احساس کرده بودید.با ایجاد وضوح بیشتر در آنچه می بینید و می شنوید و نزدیک کردن  و بزرگ تر کردن تصویر خاطره،  احساس مربوطه را تقویت کنید.
درست در زمانی که احساس اعتماد به نفس و موفقیت در درون شما شروع کرد به بالا رفتن، محرک را به کار گیرید (مثلا یکی از انگشتان خود را فشار دهید) و در این حالت  نگاه دارید و درست قبل از اینکه احساستان شروع به کم شدن کند، باید از حالت تحریک خارج کنید.(معمولا نگه داشتن محرک چیزی حدود 30 ثانیه تا 1 دقیقه طول می کشد و البته در برخی مواقع در زمانی خیلی کمتر و حتی در چند ثانیه کوتاه  نیز می توان یک محرک جدید را ایجاد کرد)
حال در این مرحله قبل از تست تکیه گاه ذهنی به چیزی دیگر فکر کنید.(Break state) مثلا 2 عدد را درهم ضرب کنید یا به میوه مورد علاقه تان فکرکنید.
در مرحله تست فقط محرک را به کار گیرید(مثلا بند انگشتتان را به همان میزان فشار دهید) و به نتیجه توجه کنید.
اگر احساس اعتماد به نفس مجددا جاری شد بدین معناست که شما فرایند را به درستی انجام داده اید.درغیر این صورت ممکن است خاطره ای که برگزیده اید دارای آن قدرت لازم نباشد و یا محرکی که انتخاب کرده اید منحصر به فرد و ویژه نباشد(مثلا نباید ازدست دادن به عنوان محرک استفاده کرد زیرا به اندازه کافی منحصر به فرد نیست و دائم از آن استفاده می شود) و یا ممکن است در زمان مناسب محرک را به کار نگرفته اید(اگر محرک بیش از اندازه نگاه داشته شود و زمانی که احساس خاطره در حالت نزولی قرار دارد تحریک ادامه یابد تکیه گاه ذهنی اثر معکوس خواهد داشت)
حال زمان بهره برداری ازتکیه گاه ذهنی رسیده است.
شما می توانید هر زمان که نیاز داشتید،مثلا درست قبل از وارد شدن به جلسه مذاکره با مشتری و یا قبل از شروع جلسه پرزنت محصول فقط با به کار انداختن محرک(مثلا فشار دادن آن بند انگشت) احساس قدرت و اعتماد به نفس را مجددا در خود زنده نمایید و با اقتدار کامل و به عنوان یک فروشنده حرفه ای جلسه را به پیش ببرید.
در حقیقت ما از یک مرجع ویژه استفاده کرده و احساس مطلوب را به بخش های دیگر زندگی انتقال دادیم.
از طرفی می توانیم با استفاده از این تکنیک احساس مورد نظر را در زمانهای لازم، در مشتری نیز به وجود آوریم.
برای ایجاد تکیه گاه ذهنی مناسب در مشتری می توان از این روش ها استفاده کرد:
-لمس شانه مشتری در زمان مناسب(البته گاهی این امکان وجود ندارد)
-استفاده از یک کلمه خاص با لحن خاص(مثلا کلمه ای مثل "دقیقا" ، " خیلی عالیه" ، ...)
-استفاده از یک حالت ویژه چهره(مثل حرکت ابرو، یا مدل خاص نگاه کردن، ...)
-استفاده از یک ژست خاص(مثل حرکت دست به شیوه ای خاص)
برای اینکار زمانی که مشتری در شرایط احساسی مثبتی قراردارد(مثلا دارد در مورد موفقیت هایش صحبت می کند یا به خرید خوبی که قبلا داشته اشاره می کند یا جایی با انداختن شانه هایش در حالت آرامش و اطمینان قرار گرفته است) شما از یکی از محرک های بالا(ویا ترکیبی از آنها) استفاده می کنید و از آن حالت یک تکیه گاه ذهنی می سازید.سپس در صورت امکان این کار را در طی مذاکره چند بار دیگر تقویت می کنید.(تکرار همان فرایند) و آنگاه در زمانی که نیاز به همان احساس در مشتری دارید(زمان ارائه محصول برای فروش یا زمان نهایی کردن فروش) صرفا با تحریک همان محرک(مثلا بیان کلمه مورد نظر و یا حرکت ابرو به همان شکل) می توانید احساس مطلوب را در مشتری  زنده کرده وفرایند  فروش را با موفقیت به پایان برسانید.این تکنیک به صورت مستقیم با ضمیر ناخودآگاه مشتری ارتباط پیدا می کند و تاییدیه لازم را اخذ می نماید وجالب است بدانید که عمده تصمیم های مشتری در سطح ناخودآگاه برنامه ریزی می شود.
شاید به جرات بتوان گفت که امروز با یکی از ظریف ترین تکنیک هایی که در دنیای حرفه ای  برای فروش موثر استفاده می شود آشنا شدید و البته این روش همچون سایر روش ها نیاز به تمرین و کسب مهارت دارد و زمانی که در آن حرفه ای شدید در شرایط گوناگون تاثیرگذاری شما را صد چندان خواهد کرد و آشنایی و تسلط بر آن ،سبب می شود تا شما چندین قدم از رقبایتان پیشی بگیرید.
با آرزوی موفقیت و کامیابی شما  و افزایش میزان فروشتان.

شاد و پرانرژی باشید.
سعید وفائی
مدرس و مشاور فروش و بازاریابی
NLP Master
 
بازدید : 7511
16 اسفند 1391 ساعت 07:53 ب.ظ
درحال بارگزاری
درحال بارگزاری
درحال بارگزاری